新聞連接:
寶潔公司在2004年的廣告投入呈“爆炸式”增長,借助其強(qiáng)大的規(guī)模攻勢抑制其他競爭品牌,搶占國內(nèi)日化市場,成為整個(gè)媒體行業(yè)的一大看點(diǎn)。以往幾年,中國廣告投放前十位排名中多半為國產(chǎn)品牌,然而2004年寶潔公司獨(dú)占四席:玉蘭油第1位、飄柔第3位、佳潔士第4位、海飛絲第8位。其中,玉蘭油作為一個(gè)經(jīng)過寶潔公司重新定位后在中國地區(qū)全力推出的成熟品牌,其2004年的廣告的投放量比2003年翻了一番,力圖通過密集的廣告攻勢,提升玉蘭油在中國消費(fèi)者心目中的品牌形象,并帶動寶潔旗下的其它品牌,進(jìn)一步鞏固其在國內(nèi)日化行業(yè)的領(lǐng)先地位…
… 今天的中國市場,競爭日趨激烈,變化的環(huán)境對需要生存下去的企業(yè),提出了向市場投入更高資源的要求。今天的中國企業(yè),再也不能像以前那樣,憑借著市場大把的機(jī)會,隨意的在市場將資源一撒,就可以獲得一個(gè)不錯的成長了。對于企業(yè)的媒介資源投放也是如此,環(huán)境變化的要求讓企業(yè)的媒介投放越來越趨于科學(xué)化和理性化,企業(yè)生存的壓力對媒介投放的效率提出了更高要求。針對本文的媒介投放現(xiàn)象部分,筆者接觸過很多企業(yè)高層,企業(yè)規(guī)模并不小的本土發(fā)展企業(yè)有共同的感慨,大費(fèi)用支持,媒介當(dāng)然可以科學(xué)預(yù)算啊。
這番話看來褊急,實(shí)際上我認(rèn)為代表著中國企業(yè)的難路虎,企業(yè)在發(fā)展中,發(fā)展是重要環(huán),中小企業(yè)的營銷廣告戰(zhàn)略意識還在提高。
高速成長的中國市場和中國企業(yè),一直都處于一個(gè)急劇的轉(zhuǎn)型期,中國市場和中國企業(yè)急劇的轉(zhuǎn)型,決定了營銷廣告媒介投放的復(fù)雜性。而復(fù)雜的程度決不是縱勇之言。掀開這層市場的復(fù)雜的面紗后,我們能不能找到一種決定媒介投放的規(guī)律呢?到底又是什么樣的力量決定著今天企業(yè)的媒介投放呢?
我以為,中國市場媒介投放選擇決定力量呈現(xiàn)幾類特征,道來共勉!
媒介投放選擇乃是執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)動作
案例:戰(zhàn)略決定金六福公司中秋媒介投放
2005年中秋前,在機(jī)場安檢處,我們發(fā)現(xiàn),金六福在利用一種創(chuàng)新的媒介——過安檢時(shí)存放物品的安檢籃,在安檢籃里,被貼上了“中秋團(tuán)圓•金六福酒”的平面廣告。與此同時(shí),在高速公路兩旁的戶外廣告牌、全國主要城市的公交燈箱,也都有金六福氣勢奪人的“中秋團(tuán)圓•金六福酒”的平面廣告。CCTV一套、湖南衛(wèi)視的重要時(shí)段,也有“中秋回家•金六福酒”的電視廣告投放。
那么,是什么力量在決定著金六福此次廣告投放的媒介選擇呢?
這要回到金六福公司的戰(zhàn)略上來。以“!蔽幕乃茉熳鳛榻鹆>破放茟(zhàn)略的金六福公司,在2005年,需要采用創(chuàng)新的戰(zhàn)術(shù)動作,來繼續(xù)演繹“!蔽幕瘧(zhàn)略。通過調(diào)查,金六福公司發(fā)現(xiàn),一年中酒類的銷售大致可以劃分為三個(gè)階段,其中兩個(gè)階段是春節(jié)和中秋節(jié),另外一個(gè)階段是除了春節(jié)和中秋節(jié)之外的平常人們有喜事時(shí)的日子。按照這個(gè)銷售的分類劃段,金六福公司決定全年開展三場新的品牌運(yùn)動,這三場品牌運(yùn)動組合是“春節(jié)回家•金六福酒”、“我有喜事•金六福酒”、“中秋團(tuán)圓•金六福酒”。
在中秋節(jié)這場品牌運(yùn)動中,金六福的媒介投放,就是要通過“中秋團(tuán)圓 • 金六福酒”的主題,繼續(xù)加強(qiáng)消費(fèi)者對金六福的“福”文化情感認(rèn)同,擴(kuò)展金六福品牌“!蔽幕耐庋,使傳統(tǒng)的“福”文化繼續(xù)嫁接到金六福的品牌中來。
選擇什么樣的媒介通道,能把金六福所要表達(dá)的戰(zhàn)略意圖傳達(dá)給消費(fèi)者呢?也就是說,在中秋這個(gè)時(shí)節(jié),是一個(gè)團(tuán)圓的時(shí)節(jié),時(shí)節(jié)有了,在何地以什么樣的方式能觸發(fā)游子思念家鄉(xiāng),盼望親人團(tuán)聚的那顆敏感的心靈呢?金六福公司選擇了上述的媒介通道,與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。
這樣,讓我們常可以想象到這樣的場景,在高速公路奔馳的汽車?yán),游子的猛一抬頭,看到“中秋團(tuán)圓 • 金六福酒”的口號時(shí); 在空中飛來飛去忙碌勞累的商旅客,在機(jī)場穿過安檢時(shí)猛然看到“中秋團(tuán)圓 • 金六福酒”口號那一刻時(shí),游子和商旅客心靈的震顫……
因?yàn)檎_的媒介選擇,加上品牌運(yùn)動策略的得當(dāng),金六福酒的“!蔽幕放苾(nèi)涵一次又一次的隨著中秋傳統(tǒng)佳節(jié)的氣氛,植入進(jìn)消費(fèi)者大腦,金六福的品牌資產(chǎn)得以累加。金六福酒的銷售額也在品牌的驅(qū)動下,不斷的得以提高。
至此,我們看到,金六福的媒介投放選擇是成功的,這背后的決定力量我們已經(jīng)看到了一個(gè)清晰的路徑,那就是企業(yè)品牌戰(zhàn)略決定市場營銷戰(zhàn)略,市場營銷戰(zhàn)略決定市場的戰(zhàn)術(shù)活動,戰(zhàn)術(shù)活動決定著媒介投放,媒介投放要服務(wù)于企業(yè)的整體戰(zhàn)略,和企業(yè)的整體戰(zhàn)略保持一致。
從上面的案例中,我們可以看到,媒介投放選擇,乃是執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)動作,這在傳統(tǒng)經(jīng)典的營銷理論里,是再也簡單不過的道理了,然而,在中國市場,這往往是行不通的一條路徑,這是因?yàn)榇蠹s90%以上的中國中小企業(yè)都沒有自己的戰(zhàn)略,或者沒有自己的清晰的戰(zhàn)略,或者自己已經(jīng)在奉行某種戰(zhàn)略,只是這些企業(yè)沒有將這種戰(zhàn)略明確的提煉出來。
這時(shí),對媒介起決定作用的,是企業(yè)老板的戰(zhàn)略性思維或者是企業(yè)核心的戰(zhàn)術(shù)動作。因?yàn)樵谶@些企業(yè)比較小的時(shí)候,這些企業(yè)也許已經(jīng)行成了戰(zhàn)略雛形,只是這些一定還僅僅是老板腦子里的一個(gè)想法而已。但是,這些企業(yè)老板的戰(zhàn)略思維和戰(zhàn)術(shù)動作的形成,往往是過市場機(jī)會發(fā)展而來。這些企業(yè)在發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會的時(shí)候,往往會抓住機(jī)會、放大機(jī)會,沒有過多的選擇。當(dāng)企業(yè)通過聚焦資源,通過這一機(jī)會讓企業(yè)形成某一核心優(yōu)勢的時(shí)候,往往企業(yè)會將此形成自己的戰(zhàn)略。紅軍革命時(shí)期,發(fā)展出來的游擊戰(zhàn)術(shù),發(fā)現(xiàn)很有效,通過經(jīng)驗(yàn)積累,后來游擊戰(zhàn)術(shù)就變成了游擊戰(zhàn)略,從而指導(dǎo)著反圍剿以及抗日戰(zhàn)爭時(shí)期的軍事活動。實(shí)際上,中國已經(jīng)導(dǎo)入戰(zhàn)略的企業(yè),往往從戰(zhàn)術(shù)中來。因此,這一時(shí)期,決定媒介投放的力量,往往是在企業(yè)占主導(dǎo)定位的戰(zhàn)術(shù)動作,但企業(yè)的戰(zhàn)略已經(jīng)隱約可見。
在艾里斯和特勞特的著名《營銷革命》一書里,他們把戰(zhàn)略定義為具有一致性的市場營銷方向,其中關(guān)鍵詞是一致性,所謂一致性是指以選定的戰(zhàn)術(shù)為中心,從這個(gè)中心去發(fā)展和確定戰(zhàn)略。艾里斯和特勞特把戰(zhàn)術(shù)比喻成釘子,把戰(zhàn)略比喻作錘子,釘子是企業(yè)的某種競爭優(yōu)勢,戰(zhàn)略是整合企業(yè)所有的資源,去擴(kuò)大這個(gè)優(yōu)勢,即把釘子砸進(jìn)去。在實(shí)際營銷活動中很多企業(yè)尤其是一些成功的企業(yè),包括大量的中小企業(yè),它們實(shí)際也是這么做的,雖然做法是不自覺的,但是對市場的感覺卻是正確的,如果有理論的指導(dǎo)他們也許能做得更好。
這種尚沒有提出明確戰(zhàn)略的企業(yè),但有明確戰(zhàn)術(shù)動作的企業(yè),他們的媒介的選擇投放,就是要和企業(yè)的主要戰(zhàn)術(shù)保持一致,這時(shí),主要的戰(zhàn)術(shù),是媒介投放選擇的決定力量。
我們合作過區(qū)域媒體媒介策劃的福建企業(yè),雅客V9借著央視高端投放這一戰(zhàn)術(shù)動作,經(jīng)過本土策劃強(qiáng)者葉茂中的打磨后思路后,迅速的成就了雅客V9在維生素糖果第一品牌的地位,這已經(jīng)形成了雅客的核心優(yōu)勢,雅客完全可以把在維生素糖果領(lǐng)域發(fā)展,作為自己的競爭的戰(zhàn)略。當(dāng)時(shí)我們不知道雅客有沒有在自己的公司章程里寫明,也不知道雅客的陳天獎總裁有無意識地執(zhí)行這個(gè)思路,將此作為自己的戰(zhàn)略,后來經(jīng)過時(shí)間驗(yàn)證,雅客公司后來的確在行動上將此作為了自己的戰(zhàn)略方向,那么,這個(gè)時(shí)候,雅客的媒介選擇策略將應(yīng)與原來的發(fā)生變化,將應(yīng)當(dāng)在“新的戰(zhàn)略”指導(dǎo)下進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)的媒介選擇,比如是否把資源轉(zhuǎn)向重點(diǎn)的地方市場,重點(diǎn)市場,發(fā)展?jié)摿Υ蟮氖袌,來避免媒介資源投入之浪費(fèi)。
媒介環(huán)境的變化的力量主導(dǎo)部分廣告主的選擇
企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略以及市場營銷戰(zhàn)略,決定了媒介的選擇投放,這在西方發(fā)達(dá)國家成熟穩(wěn)定的市場經(jīng)濟(jì)及穩(wěn)定的媒介發(fā)展環(huán)境下,是再也正常不過的事情了,然而,中國遠(yuǎn)沒有西方發(fā)達(dá)國家成熟的市場經(jīng)濟(jì),中國的媒介環(huán)境相比于發(fā)達(dá)國家的媒介環(huán)境又有其特殊性及不穩(wěn)定性,媒介資源在某種程度上又有壟斷性之特征,并且由于相對于中國市場其他行業(yè)的發(fā)展,中國的媒介市場市場化的程度要起步晚很多年,因此,近幾年來,中國媒介市場市場化的程度加快,競爭激烈,呈現(xiàn)爆發(fā)式的變化,并且這種變化仍舊會向后持續(xù)多年。媒介環(huán)境的這種快速的變化,呈現(xiàn)出許多市場的機(jī)會。
而在市場經(jīng)濟(jì)下發(fā)展起來的中國企業(yè),絕大部分依靠市場機(jī)會成長起來,這部分企業(yè)現(xiàn)在尚無一個(gè)清晰的戰(zhàn)略,經(jīng)驗(yàn)的慣性讓這大部分企業(yè)依然奉行“機(jī)會主義”戰(zhàn)略。相對于有清晰戰(zhàn)略,市場運(yùn)作計(jì)劃性強(qiáng)的企業(yè),這些企業(yè)的優(yōu)勢是對市場反應(yīng)靈敏,決策速度快,不受太多條條框框的制約,能快速的抓住市場所產(chǎn)生的大部分機(jī)會,因此,這部分企業(yè)總能在市場上占領(lǐng)先機(jī)!
案例: 銀子彈啤酒利用區(qū)域市場特殊市場媒介環(huán)境分割高端啤酒市場
2003年底,來自美國130年歷史的康勝勝公司銀子彈啤酒準(zhǔn)備大勢進(jìn)攻啤酒高端市場,在02年試水杭州市場后的舉措,作為國外的高端品牌,面隊(duì)的行業(yè)壓力競爭還是非常巨大的,因?yàn)楦偁幍膶κ趾芏啵鸪醯你y子彈的市場定位和價(jià)格方面均與百威啤酒很接近。行銷售手法也主要是首先將從高檔夜場入手打開市場,然后再慢慢擴(kuò)大范圍。這樣節(jié)約成本,還可以縮短投資回收,使企業(yè)快速走入良性循環(huán)。
作為企業(yè),要的是只能成功的期望。
客戶的廣告投標(biāo)會上,我代表的廣州穗廣媒體公司,還有國內(nèi)盛名的實(shí)力媒體,上海野馬公司最終入圍,在經(jīng)過三輪激烈的媒介整合代理投標(biāo)后,有幸最終我們?nèi)〉昧诉@次的機(jī)會。緊接著就進(jìn)入策劃實(shí)施階段了,我們經(jīng)過市場分析發(fā)現(xiàn),銀子彈啤酒從產(chǎn)品特征上來說,是完全具備競爭優(yōu)勢的,產(chǎn)品品質(zhì)超出其他高端品牌,而價(jià)格是同樣或者更低的行銷策略,媒體整合策略思路確定后,在媒介手法上定位的主要媒介策略為體育類媒介首選,其他大眾類目標(biāo)關(guān)注高的媒介作為接觸,在其他城市和省份,媒介主要集中在各別強(qiáng)勢媒體上,但作為媒介非常復(fù)雜的廣東市場,不光是消費(fèi)者理智程度高,銷售渠道建設(shè)難度大,市場競爭品牌多,企業(yè)進(jìn)軍高端并分割市場,這也是決定企業(yè)在中國布局“關(guān)鍵按鈕”。媒體整合策略采取廣東體育+廣州競賽+階段性翡翠插播+報(bào)紙+目標(biāo)雜志 的媒介整合方法。因?yàn)樵谀繕?biāo)類接觸媒體研究分析中,廣東體育頻道等的相關(guān)忠誠度是最高的。在媒介執(zhí)行階段,我們還協(xié)助企業(yè)的媒介計(jì)劃在執(zhí)行上大大強(qiáng)與對手,企業(yè)在整合上也非常配合我們的策略,非常到位地執(zhí)行配合的跟進(jìn)銷售執(zhí)行,在04年夏季,廣東銷售在全國的市場份額中超速崛起。完全超越了最初期望!
上面例子中,在企業(yè)整合戰(zhàn)略意圖還沒有完全確定下來的時(shí)候,是媒介市場的變化,驅(qū)動了他們對于媒介投放的選擇。這就是中國特色。中國市場中存在大量的類似于仁和這樣的戰(zhàn)略意圖尚處于游弋間的企業(yè),媒介從業(yè)者完全可以站在廣告主市場開發(fā)的角度,不斷向市場推出新產(chǎn)品和新服務(wù),以此通過媒介力量的良性主導(dǎo),讓廣告主根據(jù)媒介市場的變化,改變他們尚未定形的市場營銷決策,來影響廣告主的媒介選擇,以此為廣告主帶來更好的市場收獲和發(fā)展。
從上面分析可以看出,在中國特色的市場,中國市場媒介投放選擇決定力量呈現(xiàn)二元性之特征,一種由企業(yè)內(nèi)部自上而下決定,另外一種市場媒介環(huán)境的變化,自外而內(nèi),也能主導(dǎo)媒介的投放選擇。
不過,無論什么樣在決定媒介的投放選擇,企業(yè)都要根據(jù)自己的實(shí)際情況,做出判斷,特別是對尚無確定戰(zhàn)略企業(yè),在他們的戰(zhàn)略意圖還不明晰時(shí),切記做出不符合企業(yè)發(fā)展資源的錯誤事情,企業(yè)的發(fā)展,一定要量力而行。
中國企業(yè)復(fù)雜的實(shí)際情況,對于像我們這樣的媒體整合機(jī)構(gòu),目的是結(jié)合實(shí)際,理性的幫助廣告主進(jìn)行媒介投放,起到經(jīng)驗(yàn)的幫助。在我們國家,目前從事這項(xiàng)工作的專業(yè)團(tuán)隊(duì)還不是很多,現(xiàn)在市場比較典范如實(shí)力傳播,傳立媒立等主要還是服務(wù)國際客戶。即資金規(guī)劃比較充裕,那針對我們國家大多數(shù)的中小企業(yè)來說,作業(yè)思想和策略還需要適當(dāng)稍作調(diào)整,來符合中小,發(fā)展中企業(yè)的需求,同時(shí),企業(yè)朋友和行業(yè)同仁努力和共勉也是需要的。我們也希望今日中國之媒介銷售機(jī)構(gòu),應(yīng)當(dāng)真正的發(fā)展顧問式銷售的策略,幫助廣告主有效的分析自身的媒介優(yōu)勢,真正的站在廣告主的角度,了解中小企業(yè)廣告主的市場營銷戰(zhàn)略,切不可夸大媒體的功能,引導(dǎo)尚沒有清晰戰(zhàn)略的中國企業(yè),過渡的透支資源。媒介機(jī)構(gòu)的責(zé)任是要幫助廣告主在市場得以成長,只有企業(yè)廣告主成長了,才有媒介機(jī)構(gòu)進(jìn)一步的繁榮,媒介的生存在某種意義上來講,是依附于企業(yè)發(fā)展成長的“戰(zhàn)略”機(jī)構(gòu),千萬不要出現(xiàn)個(gè)別“畸形” 思想:千萬不要做攀附于廣告主的寄生蟲。也切不可亂了主次,媒介拔苗助長,則損害廣告主的利益,最終也將損害媒介機(jī)構(gòu)的利益。
陳亮,資深廣告媒介人士,多年媒介工作經(jīng)驗(yàn),廣東電視臺企管中心廣告部總監(jiān),廣州穗廣媒體廣告有限公司媒介總監(jiān),執(zhí)行力傳媒媒介總監(jiān),曾服務(wù)于廣東健力寶集團(tuán)、美國銀子彈啤酒、廣州香雪制藥、廣州長隆集團(tuán)、等國內(nèi)外企業(yè)的品牌廣告投放和媒介策略實(shí)施等工作。 著有廣告媒介著作《媒介攻略》等,聯(lián)系電話:020-83586588,電子郵件:gd6288@163.com